Prysmian Group- Televenda para produtos de 40 milhões de dólares

Maior fabricante de cabos de energia e telecomunicações do mundo, o Grupo Prysmian atua no Brasil há mais de 90 anos. São mais de 1500 colaboradores no país com faturamento de quase dois bilhões de reais em 2018. 

Em março de 2020, fomos todos surpreendidos com a pandemia Covid-19. Os impactos foram sentidos em praticamente todas as áreas de negócios, o que exigiu ações rápidas por parte das corporações e equipes de liderança. 

De acordo com João Carro, CCO da Prysmian Brasil, muitas decisões precisaram ser tomadas. “Havia muita preocupação de como se comportariam as fábricas, se os funcionários iriam trabalhar. Tivemos problemas com falta de transporte. Estamos enfrentando muitos problemas com matéria prima. O cobre e o PVC dobraram de preço, os fretes internacionais multiplicaram por quatro”, explica. 

Novas formas de vender

Para gerenciar e capacitar a equipe para esse novo momento, algumas medidas fundamentais foram tomadas na empresa: Comunicação transparente e efetiva: reuniões constantes com os líderes e comunicações semanais à equipe.  Programa Vida em Equilíbrio: Cuidados e protocolos Covid para colaboradores e familiares, incentivos à saúde física e emocional.

Além disso, a equipe de liderança promoveu uma Convenção de Vendas, traçando quais as competências seriam necessárias para o profissional de vendas do futuro. “A informação está muito mais para o lado do consumidor do que nossa. Antigamente, você detinha o produto, a informação e você ia para explicar e ajudar alguém a comprar algo. Hoje quando alguém decide comprar algo ela provavelmente já sabe mais sobre o produto que você mesmo”, afirma João. Para o profissional de vendas resta a humanização, a capacidade de empatia e negociação. 

A pandemia também trouxe a particularidade das vendas que deixaram de ser presenciais para serem virtuais. Em negociações de valor monetário baixo essa mudança trouxe grandes impactos. No caso da Prysmian, que vende produtos que chegam a custar 30, 40 milhões de dólares, a necessidade de conversar com o cliente apenas de forma remota poderia ter sido desastrosa. 

Uma das soluções encontradas pelo Grupo foi aprofundar o conhecimento no portfólio de produtos além de  desenvolver um pitch de vendas, com um mapeamento claro e detalhado dos clientes, o que permitiu uma comunicação muito mais efetiva. Dessa forma foi possível manter o nível de vendas e preservar a equipe durante um momento tão delicado para o mundo dos negócios. 

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