DECISÕES, ENCRENCAS E ALGUMAS DIMENSÕES DA INTELIGÊNCIA

Bruno Soares

Bruno Soares

Decisões, decisões, decisões – nós produzimos o tempo todo…

Já pararam e refletiram que a vida que estamos vivendo agora, é o resultado de decisões que fizemos no passado?

Nosso futuro depende das decisões que vamos fazer hoje ou amanhã. E nas empresas que trabalhamos…seriam diferentes?

Para colocar isso de forma resumida, a tomada de decisão pode ser definida de forma muito frugal como uma opção de ação em um ambiente incerto. E o Brasil do nosso coração, como anda? E as empresas? Como estão os planos e investimentos? E aquela viagem para Europa? E o impeachment?  E a expectativa da volta do interesse internacional no Brasil? Vão acontecer?

Já aconteceram e estão acontecendo.

Pensando um pouco alto podemos perceber que estamos cercados de decisões. Há decisões de rotina, da  vida que vai se alterando,  de decisões individuais e de grupo. Há ainda aquelas decisões de curto prazo e de longo prazo. Decisões e mais decisões de alto e baixa impacto ou risco.

E há ainda aquelas decisões que podem ser alteradas de supetão, bem como as decisões que são talhadas em pedra para ali permanecerem. Não vai ter golpe! Ou o golpe já foi decidido?  Eis a questão que está na boca do povo, dos empresários, donas de casas, estudantes, enfim da população em geral. Esta lista pode continuar indefinitivamente. E tudo isso vem imbuído de decisões.

CONVERSANDO COM EXECUTIVOS E TOMANDO NOTA

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Conversando com executivos de diversos níveis e também com colaboradores entendemos que aqueles que não estão autorizados a tomar decisões não estão felizes com isso, e aqueles que estão encarregados de tomar decisões podem se sentir sobrecarregado com a responsabilidade.  O copo está meio cheio ou meio vazio? Depende da perspectiva.

Já me relataram que de vez em quando ela (a decisão) surge de forma coletiva e na maioria das vezes vem solitária, sob as luzes da ribalta, no fim do expediente quando estamos em estado de reflexão ou não.

A vida por vezes é uma sucessão de dicotomias, ou para um amigo argentino, “la vida es una sucesión de asados”.

Já perceberam que as decisões são por vezes feitas por anotações na parte de trás de um guardanapo de papel? Para os vintages temos os moleskine  da vida e para os early adopters (nem tanto) temos os ipads ou outros correlatos também. Já em outras vezes as decisões são tomadas com a ajuda de programas de computador para tratar quantidades maciças de informações. Mas sempre lá está ele – o componente humano.

Algumas decisões precisam ser feitas no local, tipo just-in-time ou em um piscar de olhos. Com outras decisões muitas vezes é recomendado o recolhimento – dormir com ela e trazer para o conforto do travesseiro e deixar maturando.

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O escopo da tomada de decisão é muito amplo, o processo completo às vezes possuem estilos e método diversos, complexos e individuais – em suma  – variam demasiadamente. Mas sempre centralizado no eu humano, ou seja, o ser humano é peça central.

O ESCOPO DA DECISÃO É A PRÓPRIA EXISTÊNCIA

Existir e decidir é uma parte fundamental da nossa existência e crescimento.  No entanto, muitos de nós não podemos ou não queremos nos dar ao luxo para uma reflexão e/ou pensamento de qualidade acerca de nossa abordagem em relação ao processo de tomada de decisões.

Perguntas do tipo: minha tomada de decisão precisa de ajustes ou estou feliz da forma como ela foi concebida?  Não raramente não são colocadas em estado de reflexão. Meu sócio chama isso de “falta de momentos de qualidade”.

A fim de compreender o nosso próprio estilo de tomada de decisão, precisamos considerar quais são as principais dimensões de tomada de decisão e em que ponto estamos em cada uma das dimensões.

PARA INTELLIGENCE HUB FOCAMOS EM 3 DIMENSÕES

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Para o escopo de atuação da Intelligence Hub entendemos que o desafio  de apoiar decisões é enorme e ao mesmo tempo muito prazeroso.  Para tanto a nossa empresa tem como missão essencial “Alavancar a competitividade de nossos clientes” e faz isso levando inteligência para 3 dimensões de negócios: Comercial, Competidores e Produtos.

Abaixo compartilhamos de forma não exaustiva uma visão de como enxergamos a atuação de um Hub de Inteligência.

Como entendemos o apoio e o suporte à decisão

Entendemos que um bom Hub de Inteligência apoia às organizações unindo as seguintes componentes:

Com base nessa união, um Hub de Inteligência está apto a funcionar como uma central de serviço de inteligência para seus clientes.

COMO ENXERGAMOS AS APLICAÇÕES NAS DIMENSÕES DE NEGÓCIOS

A DIMENSÃO COMERCIAL 

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Esta dimensão tem como propósito buscar alavancar os resultados de vendas

O que é: Identificar, quantificar ou estimar a quantidade de clientes e prospects que compõem o mercado para aquisição de determinados produtos ou serviços identificando oportunidades de crescimento.

Para que serve: Mapear oportunidades de crescimento e desenvolvimento comerciais em regiões que a empresa já possui presença e em novos mercados.

Geralmente responde  as seguintes questões e desafios de negócios, tais quais:

  1. Dimensionamento de mercados e segmentação
  2. Identificação e qualificação de oportunidades
  3. Mapeamento e qualificação de prospects
  4. Análise de rentabilidade
  5. Identificação do tamanho de mercado
  6. Segmentação por nichos de atuação
  7. Caracterização da concorrência
  8. Mercados penetrados e não penetrados
  9. Análise de Market Share
  10. Levantamento de potenciais clientes
  11. Identificações de oportunidades comerciais
  12. Apoio para as áreas comerciais na construção de pipeline comercial para acesso ao mercado

A DIMENSÃO COMPETIDORES

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Esta dimensão tem como propósito antecipar os movimentos da concorrência

O que é: Identificar e monitorar o máximo possível de informações sobre concorrentes e seus mercados de atuação. Mescla informações quantitativas e qualitativas, de fontes de informação primária e secundária, com ênfase em informações secundárias. Os formatos tanto de elaboração quanto de entrega podem ser variados.

Para que serve: Monitoramento pró-ativo, com uma visão contínua escaneando ameaças competitivas existentes, emergentes e potenciais. Fornecem informações detalhadas sobre os concorrentes que apresentam algum ameaça, bem como o rastreamento de alterações para o cenário competitivo ou ambiente de mercado.

Geralmente responde  as seguintes questões e desafios de negócios, tais quais:

  • Monitoramento e análise de estratégia de marketing e mídia (tradicional, propaganda e social)
  • Análise da de posicionamento
  • Mapeamento, monitoramento e análises de preços
  • Monitoramento e análise de estratégias comerciais
  • Monitoramento e análise de estratégia de canais e parcerias
  • Alertas Antecipados
  • Análise da estrutura do mercado x concorrência
  • Profile de Competidores
    • Quem são os players oponentes
    • Qual é a estrutura dos concorrentes
    • Quais são os modelos de acesso ao mercado
    • Quem são os executivos chaves
    • Quantos funcionários possuem
    • Quem são os clientes
    • Quais produtos oferecem
    • Estratégias de investimento
    • Posicionamento
    • Etc

A DIMENSÃO PORTFÓLIO – PRODUTOS E SERVIÇOS

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Esta dimensão tem como propósito manter o portfólio competitivo e inovador

O que é: Serve para identificar lançamentos de produtos e serviços da concorrência,  manter a linha de portfólio competitiva, readequar oferta e inovar. Lançamentos, manutenção e readequação de produtos precisam de análises de vários ângulos.

Para que serve: Antecipar um novo lançamento de produto, verificar novas  estratégias de entradas no mercado e manter portfólio relevante e competitivo face a concorrência.

Geralmente responde  as seguintes questões e desafios de negócios, tais quais:

  1. Definição do portfólio ideal
  2. Portfólio analysis
  3. Análise go to market
  4. Benchmarking  produtos e serviços
  5. Segmentação da oferta
  6. Roadmap de inovações
  7. Ciclo de vida de produto e serviços
  8. Estratégia de distribuição e route to market
  9. Estratégia de preços
  10. Análise de sazonalidade
  11. Análise de capabilities

DECISÕES, DECISÕES, DECISÕES…POR ONDE COMEÇAR?

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Embora os exemplos acima não sejam exaustivos, e nem tratei de todas as dimensões de suporte à decisão há elementos suficientes para entendermos que os desafios de negócios não são poucos e as abordagens para cada uma das dimensões são as mais variadas possíveis.

Duas dicas importantes.

Escolha qual é a dimensão que quer focar

  • Isso ajudará a pensar em recursos, informações internas e externas, tecnologia, redes de informações, dimensionamento de equipe (perfil e competências) e especialistas a serem utilizados.

Busque uma diretriz e interlocução com sponsor

  • Facilita sobremaneira quando há uma diretriz e orientação por parte da empresa ou sponsor sobre as dimensões e os itens que se devem monitorar.

Se houver  ainda um bom entendimento pelos interlocutores sobre os desafios de seus negócios de atuação, fica mais evidente ainda a identificação de oportunidades para se trabalhar.

Lembre-se que em épocas de recursos escassos ter foco e resiliência é fator crítico de sucesso.

É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.

Nícolas Yamagata

Intelligencehub.com.br

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