Seus projetos comerciais em outro patamar
Projeção de vendas, qualificação de leads, gestão de pipeline e negociação são temas que merecem destaque no seu currículo executivo. Nesse MBA em Inteligência Comercial, o Ibramerc segue a tradição de trazer um conteúdo prático e aplicável. Cada módulo explora técnicas e metodologias atuais, trazendo as melhores práticas do mercado para auxiliá-lo no planejamento e execução de suas metas. Os módulos de inteligência competitiva, finanças e gestão de equipes integralizam o currículo. Com esse MBA traz um roadmap exclusivo para guiar seus projetos comerciais a um novo patamar.
Sábados
Horário:
8h30 às 18h30
São Paulo
Início: 29.01.22
Belo Horizonte
Início: 22.01.22
Campinas
Início: 23.04.22
Intensivo
6 semanas
Horário:
8h30 às 18h30
São Paulo
Início: 04.04.22
Noturno
Duas vezes na semana
Horário:
19h15 às 22h30
São Paulo
Início: 08.03.22 Terças e Quintas
Rio de Janeiro
Início: 08.03.22 Terças e Quintas
Onde você estiver
Início: 14.03.22 Segundas e Quartas
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Reconhecimento Internacional
A Live University é acreditada pela Accreditation Service for International Schools, Colleges and Universities (ASIC). A acreditação ASIC ajuda estudantes a serem melhor informados nas suas escolhas; e ajuda escolas, universidades e provedores de treinamentos presenciais ou à distância a demonstrar à comunidade internacional de estudantes que se trata de uma instituição de alta qualidade.
ASIC é reconhecida pela UKVI no Reino Unido, é membro da CHEA International Quality Group (CIQG) nos Estados Unidos, listada no seu Diretório Internacional, é membro do BQF (British Quality Foundation), afiliada ao ENQA (European Network for Quality Assurance) e membro institucional do EDEN (European Distance and E-Learning Network).
Um programa que faz toda a diferença
Negociação
- Tomada de decisão.
- Estilos de negociação e gestão de conflitos.
- Maturidade, poder e influências socioculturais.
- Entendimento da necessidade: VRIO, CVB e Matriz Kraljic.
- Planejamento da negociação: extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou serviço; montando uma planilha de estimativas e definindo a elasticidade do valor da venda.
- Identificando os itens negociáveis.
- Construindo o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) como forma de se fortalecer na negociação.
- Mapeando os interesses da outra parte.
- Investigando o ZOPA da negociação.
- Construção de argumentos.
- Relacionamento e comunicação como forma de construir confiança mútua.
- Táticas de negociação para serem utilizadas no início, no meio e ao final da transação comercial.
Projeção de Vendas
- Métodos de projeção para vendas: Projeções de longo x curto prazo; forecasting mensal x anual; métodos qualitativos x quantitativos.
- Previsões quantitativas: Séries temporais (média móvel, suavização exponencial, SARIMA) e modelos causais (regressão linear/múltipla).
- Previsões qualitativas: pesquisa de mercado, método Delphi e analogia de histórico.
- Definindo o Ticket Médio para cada produto/serviço.
- Construindo as projeções de vendas: Churn (perda de vendas); reajustes contratuais e de preços; vendas na carteira atual e em novos clientes.
- Detalhando a projeção por: Oportunidade, vendedor, produtos/serviços, clientes e região.
- Definido o número final da projeção: Resolvendo os conflitos top down x bottom up.
- S&OP (Sales and Operations Planning): Alinhamento da projeção de demanda com a produção e vendas.
Finanças e Precificação
- A precificação em sua empresa está focada no market share, na margem de lucro ou no faturamento?
- Utilize o Canvas Price Position para entender o posicionamento dos seus produtos no mercado.
- Quais são os direcionadores que podem levar o seu cliente a enxergar o seu produto/serviço como a melhor opção de compra? Responda essas e outras questões através do EVE.
- Conheça as novas táticas de precificação utilizadas no mercado.
- Utilize o PSM e descubra qual é a faixa de preço psicologicamente aceitável para o seu produto.
- Você sabe qual a mudança requerida em volume para uma variação no preço aumentar a lucratividade? Faça a análise de ponto incremental e descubra!
Liderança e Gestão de Pessoas
- Autoconhecimento: Formulando uma análise da Janela de Johari.
- Como utilizar o modelo de Liderança Situacional para otimizar o processo de delegação.
- Feedback: Aprimorando as habilidades de falar e saber ouvir.
- Gestão de conflitos: Como lidar com os fatores motivacionais e organizacionais que desequilibram os relacionamentos dentro da equipe.
- Análise e definição do perfil da equipe comercial: hunter, farmer, consultor, relacionador e apresentador.
- Gestão estratégica da remuneração: como utilizar a remuneração para fomentar a estratégia comercial da empresa.
- Desenvolvimento da equipe de vendas: Avaliação de competências, Ninebox e PDI com indicadores.
Planejamento, Estrutura e Operações de Vendas
- Desenhando o Mapa Estratégico da área comercial para identificar os objetivos financeiros, de criação de valor para os clientes, de melhoria de processos e de desenvolvimento de capital humano
- Aplicando o Balanced Scorecard para traduzir os objetivos estratégicos em iniciativas e definir metas e indicadores
- Definindo os estágios do Funil de Vendas a partir do mapeamento do ciclo de vendas e dos processos comerciais
- Implementação do funil de vendas: estruturando o CRM e definindo os processos ao longo do Funil e os rituais e processos do gestor e do vendedor
- Realizando análises de win-losspara aprimoramento das taxas de conversão
- Gestão da força de vendas: Definindo as diretrizes de monitoramento dos indicadores e estabelecendo planos de ação através do método PDCA
Vendas Consultivas
- Vendas simples X vendas complexas
- Tipos de vendedores: características e adequação
- Aplicando o método SPIN Selling para identificar situação, problema e implicação, necessidade e solução
- Mapeamento do negócio: Canvas SPIN Selling
- Mapa do Poder: Identificando os influenciadores e decisores da negociação
- Usando o método EDS para identificar o perfil do cliente
- Elicitação como ferramenta para coletar informações
- Demonstração de capacidade: CVB (Características, Vantagens e Benefícios)
- Construção da vantagem competitiva: RBV –VRIO
- Elaboração da proposta comercial
Rentabilização da Carteira de Clientes
- Segmentação de clientes: Matriz de Valor para Segmentação
- Cálculo do valor do cliente: Customer Lifetime Value
- Análise da atratividade do cliente: Matriz de Percepção
- Valor do produto/serviço para o cliente: Matriz Kraljic
- Net Promoter Score – NPS
- Estratégia de segmentação por valor: Política comercial, mix de produtos, precificação e réguas de relacionamento
- Análise e estrutura de nível de serviço
- Estratégia de migração de clientes
Estratégia e Pipeline
- Personificando seu público-alvo e aplicando a Matriz do Cliente Ideal
- Definindo o Funil de Inbound e Outbound para potencializar a prospecção de Leads
- Inbound Marketing: o papel do MRR (Marketing Response Rep) como ator principal na atração, captação e nutrição de leads
- Outbound Sales: deixando de lado a antiga e ineficiente prática do cold call, introduzindo as novas técnicas de prospecção direta utilizando o SDR (Sales Development Rep)
- Qualificação de Leads: utilizando a Matrix de Lead Score para passar o bastão para os vendedores
Estratégia e Inteligência Competitiva
- Análise estratégica corporativa: Missão, visão e valores
- Análise setorial e forças de mercado: 11 Forças
- Aplicando o VRIO para identificar recursos que geram vantagem competitiva
- Modelo de Valor Percebido
- Refinando o modelo de negócios através do Canvas
- Oceano Azul e planejamento estratégico a partir da análise SWOT
- Análise de geomarketing
- Determinando o marketsizee o marketsharepara análise de potencial
Conteúdos Especiais
- São mais de 40 títulos em nosso portfólio à sua disposição!
- Workshops, Capacitações e mais de 12 eventos anuais com muito debate, networking e informação.
- Out of Box (Aulas especiais com temas diversos e muito interessantes para contribuir com sua experiência).
The Shift Project
- Desenvolvimento de um projeto real com foco na geração de resultados.
- Processo de orientação e qualificação com especialistas durante todo o projeto.
A cada aula
uma nova
experiência
Ao entrar na Live sua visão sobre o que é estudar nunca mais será a mesma. O ambiente descontraído e com muita personalidade estimula a troca de ideias e o networking! A qualidade e o cuidado no planejamento das aulas torna o seu aprendizado mais aplicável e atual. Além disso, os professores são alocados de acordo com a satisfação dos alunos no LiveOctopus, nosso sistema exclusivo de inteligência artificial. Conheça nossos formatos Presencial , Online (ao vivo) e Online (Ondemand).
A cada aula
uma nova
experiência
Ao entrar na Live sua visão sobre o que é estudar nunca mais será a mesma. O ambiente descontraído e com muita personalidade estimula a troca de ideias e o networking! A qualidade e o cuidado no planejamento das aulas torna o seu aprendizado mais aplicável e atual. Além disso, os professores são alocados de acordo com a satisfação dos alunos no LiveOctopus, nosso sistema exclusivo de inteligência artificial. Conheça nossos formatos Presencial , Online (ao vivo) e Online (Ondemand).
Um MBA transformador
O programa mais especializado que você já viu com os melhores profissionais do mercado.
Aqui não tem TCC! Desenvolva um projeto real e aplicável com a ajuda exclusiva dos nossos professores.
Nossos alunos embaixadores
“O MBA na Live tem sido para mim uma experiência extraordinária de troca de experiências. Isto principalmente pelo fato dos professores e alunos terem experiências em variados segmentos de mercado. Além disso, constatar que as técnicas ensinadas, no MBA em IM (já é formada no MBA em IM) e Inteligência Comercial podem ser aplicadas independentemente do mercado de atuação. A modalidade de cursos integral e online num ambiente despojado de ser da Live promove um aprendizado fluido, leve e bastante saudável. Creio que este é um diferencial e foi o que me motivou a escolha pela Live."
"Aprender e colocar os conteúdos em prática simultaneamente, essa é a “grande sacada” da Live University para tornar seus cursos dinâmicos e eficazes em potencializar o aprendizado de seus alunos. Professores 100% engajados com o programa de ensino tornam essa fórmula praticamente infalível e deixam claro que alcançar o sucesso é uma máxima possível para todo indivíduo comprometido com esse objetivo."
" Conheci a Live University durante o Fórum de Inteligência de Mercado no ano de 2014. Fui convidado a participar por um amigo/colega de trabalho. A empresa que trabalhava na época tinha apenas 3 anos de existência e estava se estruturando. Eu havia sido contratado há poucos meses e tinha como missão estruturar o departamento de marketing da empresa, especificamente a área de inteligência competitiva. O fórum respondeu aos vários dos meus questionamentos e no ano de 2015 quis aprofundar mais o conhecimento na área e fiz o Curso Intensivo de Inteligência de Mercado. O curso foi fundamental para suportar o processo de estruturação da área de inteligência de mercado dentro da minha empresa. Após o curso a metodologia foi totalmente aplicável e no final de 2016 os primeiros resultados já estavam sendo obtidos a tal ponto que tive oportunidade de apresentar o case no Fórum de Inteligência no ano de 2017. Com a área estruturada e os processos de inteligência funcionando e comunicados dentro da empresa, recebi o desafio de aprofundar as análises dentro da área comercial da empresa proporcionando o desenvolvimento de ações mais assertivas e que trouxessem resultado a médio/longo prazo. Foi nesse momento que não pensei duas vezes e me matriculei no curso de MBA em Inteligência Comercial da Live University. Toda a experiência com os fóruns e o curso intensivo elevou minha expectativa para o MBA. Mas para minha surpresa fui novamente surpreendido, pois além do conteúdo programático superar as expectativas, os professores e alunos de altíssimo nível agregaram e muito no meu conhecimento. Como sou de Ribeirão Preto, optei por fazer a opção de curso intensivo. Foram 6 semanas incríveis e de muito aprendizado, troca de experiências e desenvolvimento de uma sólida rede de relacionamentos (Porque não dizer amigos!). Já tinha feito MBA em outras instituições, mas nenhum me atendeu de forma tão prática às minhas necessidades profissionais e foram tão aplicáveis. Durante os 18 meses do curso coloquei todo o aprendizado adquirido na implementação de um trabalho de acesso a mercado na companhia (Shift). O projeto foi um sucesso e vem sendo aplicado integralmente por diferentes áreas da empresa. O resultado do projeto é a médio/longo prazo, mas já é certo dentro da companhia que o resultado virá a ponto desse projeto suportar a criação de uma nova área na empresa: Acesso a Mercado & Inteligência Comercial. Ainda tenho outros cursos que pretendo fazer na Live University de forma a complementar minha carreira profissional, tenho certeza que também irão agregar a minha carreira. E é nessa certeza que recomendo o MBA em Inteligência Comercial da Live University."
"Fazer os cursos e o MBA me proporcionou um crescimento e amadurecimento profissional que elevou a mim e minha equipe a outro patamar dentro do mercado que atuo."
Coordenador do Curso
Se você busca uma experiência inovadora, precisa de um curso com profissionais de poder. Nós escolhemos a dedo, começando pelo Coordenador do curso. Conheça mais sobre este profissional abaixo!
Mestrando em Economia (EESP-FGV), MBA em Inteligência de Mercado (Live University), Bacharel em Economia (IE-UNICAMP). Especialista em Análise da Concorrência, Design Thinking, Precificação e Negociação.
Autor do Best Seller “A Chave da Venda de Imóveis”, experiência de uma década no mercado imobiliário como incorporador e empresário pela líder mundial de venda de Imóveis, a RE/MAX.
Nosso time de professores
Os professores da Live são especialistas do mercado e apaixonados pelo que fazem, além de serem craques em transmitir o conhecimento de forma divertida, prática e aplicável. Pode apostar que você vai se encantar com cada um deles!
Profissional de Marketing, Vendas, Inteligência Competitiva e Precificação com mais de 18 anos de experiência nos setores têxtil, combustíveis e construção civil. Diretor Comercial, trabalhou com comunicação, promoção, atendimento ao cliente e departamento comercial.
Economista com MBA em IM na Live University, sua holística atuação profissional conecta a literatura e os negócios. Tem grande experiência em inteligência competitiva dentro e fora do ramo imobiliário. Atualmente é professor, incorporador, economista, empresário e diretor comercial.
MBA em Gestão de Projetos, possui 18 anos de experiência na área de TI e 12 anos dedicados a banco de dados, Cloud Migration & Implementation Delivery, atuando em projetos de Oracle Cloud Infrastructure e tecnologias com foco em Banco de Dados e Engineered Systems.
Pós-Graduado em Administração pela USP e MBA em General Management pelo IBMEC Business School, tem mais de 20 anos de experiência em Procurement e Supply Chain em empresas como Unilever, Danone, Cargill e PepsiCo. Hoje, é Head of Procurement da J. Macêdo e conselheiro do Inbrasc.
Há mais de 30 anos atuando em Compras, Logística, Operações Industriais e Serviços. Já assumiu cargos como diretor e regional manager na Valeo, Camargo Correa, Meritor, TRW Automotive, Xeeva e Tower International – no Brasil e em quatro países.
Doutor pela Universidade de Stuttgart, Alemanha, mestre em Engenharia de Produção e Sistemas com ênfase em Inteligência Artificial. Estruturou a gerência de demanda no Boticário e assina a coluna Gestão em Foco na revista Mundo Logística. Trabalha com bens de consumo.
Com mais de 19 anos de experiência em empresas líderes nos setores de embalagens e alimentos. Atua como diretor de marketing, portfólio e comunicação na Sealed Air. Anteriormente atuou nas áreas comercial e marketing de empresas como Tetra Pak e Citrosuco.
Pós graduado em gestão em Responsabilidade Social Empresarial. Fundador da PCP Jr. e presidente durante 4 anos. Consultor de Produtos e Negócios em empresas de saúde à metalurgia. Ama levar a cultura empreendedora. Atualmente é CEO da Véspers do Brasil , mentor e avaliador de startups.
Profissional de Tecnologia da Informação há mais de 16 anos no mercado, graduado em Tecnologia de Internet e Redes de Computadores, Pós Graduado em Segurança da Informação, MBA em Governança de TI e algumas certificações internacionais. Trabalha com treinamentos e consultoria em TI, elaboração de projetos e implantação de Gestão de Segurança da Informação, Perícia Forense Computacional e Governança de TI.
Tem a missão de ensinar temas como tributação brasileira e outros, de um jeito simples, lúdico e atraente. Formada em Ciências Contábeis e Pós-Graduada em Gestão de Risco, com mais de 20 anos de experiência em contabilidade, compliance e tributos.
Com especialização em Gestión de Espacios Naturales Protegidos pela Universidad Autónoma de Madrid. Administra negócios com propósito, focados em crescimento e respeito aos princípios de implantação de um mundo melhor. Atualmente, CEO da EMAP SOLAR, atua fortemente na área comercial focada em vendas B2B alto ticket.
Na área de marketing há 15 anos, MBA em Marketing, extensão em Business Strategy & International Marketing. Consultora de comunicação e treinadora de equipes de alta performance. Head de Operações da Fitness Digital, foco em desenvolvimento, estratégia e cuidado com pessoas.
MBA em Gestão estratégica de Marketing e Mestrado em Sistemas de Informação e Gestão do conhecimento. Profissional com experiência nas áreas de marketing, empreendedorismo e TI. Envolvimento direto na gestão de projetos, desenvolvimento de aplicativos e produtos.
Mestrado em Adm. de Empresas na área de Gestão da Inovação, MBA em Marketing e especialização em Empreendimentos na área de Petróleo. Possui mais de 30 anos de experiência corporativa nas áreas de Marketing e Vendas B2B. Atualmente Executivo de Marketing na Schneider-Electric e com passagens por multinacionais como AEG, Rockwell e Eaton.
Pós-graduação em Marketing Digital e Gestão de Serviços. Mais de 25 anos de experiência nas áreas de Marketing, Comercial e Trade Marketing. Atualmente é Consultora de gestão de empresas e empreendedora, fundadora da Pense Estratégicamente, consultoria de negócios.
Mais de 16 anos de experiência em Vendas, Gestão Comercial e desenvolvimento de negócios, trabalhando com grandes contas B2B Enterprise, entregando tecnologias envolvendo ERP, SaaS (Software as a Service), transformação digital projetos de redes, datacenter e infraestrutura, marketing e sucesso do cliente.
Mais de 20 anos na área de vendas, com especialização em Strategic Sales Planning pela Michigan University, atualmente é Chief Sales Officer.“Dinâmico, prático e objetivo”. Essa é a impressão unânime de quem assiste as aulas do professor Valêncio.
Experiência em Gestão de Projetos e Processos, Gestão da Qualidade, Marketing e Estratégia, Pesquisas Mercadológicas, Desenvolvimento e Planos de Negócios em diversas empresas das áreas de saúde, indústria farmacêutica, indústria de bens de consumo, varejo e serviços.
Pós-graduação em Engenharia de Produção e MBA em Finanças e Supply Chain Management. São 25 anos de experiência focados em Tecnologia da Informação, Supply Chain Management e Consultoria Empresarial. Já atuou como CIO na Bunge Brasil, Gerente Geral de TI na Votorantim.
Formação em Publicidade, Pós em Marketing e MBA em Gestão Empresarial. Larga experiência em grandes grupos de comunicação como Infoglobo, Abril e RedeTV nas áreas de Gestão de Produto, Comercial, Inovação & Projetos e Trade. Atualmente sócio e investidor em startups.
MBA em Negócios Internacionais com mais de 26 anos de experiência. Possui visão sistêmica e competências em planejamento estratégico e tecnologia, William respira negócios. Atuou como CIO Global na GE Plastics e Diretor Global de Change Management na Sabic.
O board que aposta na Ibramerc
Ao todo, contamos com 16 executivos, VP's, diretores de grandes empresas que tem a missão de trazer o que há de mais novo no mercado para ser explorado em sala de aula.
Free Pass
Ao ingressar nesse MBA você tem free pass para 2 workshops ou 1 capacitação + 3 eventos! Além de explorar técnicas e metodologias atuais em sala de aula, você terá a oportunidade de participar do Fórum de Gestão Comercial, dois dias completos para aprender ao lado de grandes nomes da área de vendas e expandir seu networking.
Processo seletivo
1° passo
Agende sua entrevista
2° passo
Análise curricular
3° passo
Entrevista
4° passo
Bem-vindo a bordo!
