Capacitação em Gestão de Compras

• Identificando e elencando os principais atributos negociáveis de um produto ou serviço a ser adquirido.
• Definindo a elasticidade do preço de compra, incluindo objetivos, valores mínimos e máximos.
• Fixando valores de ancoragem.
• Como se preparar para receber as primeiras ofertas.
• Evitando conflitos e cultivando o relacionamento desde o início da abordagem.
• Lidando com fornecedores que não têm (ou dizem não ter) autoridade para decidir.
• Como se posicionar em relação ao poder de autoridade.
• A atuação em dupla em uma negociação: como trabalhar esse recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor não está o utilizando com você.
• Truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e favores.
• Lidando com impasses.
• Evitando cair na armadilha de acreditar em informações plantadas pela outra parte.
• Dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?
• Aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não chega aos valores que você possui.
• Técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais após o acordo já ter sido fechado.
• Defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores.
• Pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter controle sob o tempo, informação e decisão.
• Lidando com o dilema do “Ultimato”: como testá-lo antes de aceitá-lo.