Planejamento de vendas: Métodos forecasting
Curso focado em um passo a passo com diferentes abordagens e metodologias que se aplicam a qualquer segmento, seja ele B2B ou B2C, ou mesmo, indústria, varejo ou serviço. O curso será desenvolvido com cases práticos e reais criados com o auxílio do Excel, para que ao final seja possível sair com uma planilha com projeções construídas pela classe e aplicáveis ao seu negócio.
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SOBRE O PROGRAMA
Sabemos das dificuldades que as projeções de vendas trazem ao dia a dia de nossos negócios. Este curso tem como objetivo habilitar os participantes de forma extremamente prática e realista na construção das projeções (previsões) de vendas de suas organizações no curto, médio e longo prazo.
Um programa que faz toda a diferença
-
Análise do Ambiente Interno e Externo
- Planejando as projeções de venda em sua empresa;
- Projeções Top Down x Bottom Up;
- Metas de vendas x projeções de vendas;
- Utilizando o Pipeline como ferramenta de Forecast;
- Coletando as informações corretas para seu planejamento;
- Identificando a sazonalidade e ciclo de venda de seu mercado;
- Mapeando os drivers macroambientais e microambientais que afetam seu negócio: inflação, PIB, câmbio e indicadores setoriais;
- S&OP - Sales and Operations Planning;
- Calculando o Hit Rate de suas oportunidades;
- Definindo o Ticket Médio para cada produto/serviço.
-
Construindo as Projeções de Vendas
- Projetando churn (perda de vendas);
- Projetando reajustes contratuais e de preços;
- Projetando vendas de produtos existentes na carteira atual e em novos clientes/segmentos;
- Projetando vendas de novos produtos em segmentos novos e existentes;
- Detalhando a projeção por: oportunidade, vendedor, produtos/serviços, clientes e região;
- Detalhando a oportunidade por períodos: anual, mensal e semanal;
- Definido o número final da projeção: resolvendo os conflitos top down x bottom up através de um processo colaborativo.
-
Métodos de Projeção para Vendas
- Quais fatores considerar na escolha dos métodos;
- Projeções de longo x curto prazo;
- Forecast mensal x anual;
- Métodos qualitativos x quantitativos;
- Pesquisa de Mercado;
- Método Delphi;
- Analogia de Histórico;
- Séries Temporais;
- Média Móvel;
- Regressão;
- Modelos Causais.
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Análise do Ambiente Interno e Externo
- Planejando as projeções de venda em sua empresa;
- Projeções Top Down x Bottom Up;
- Metas de vendas x projeções de vendas;
- Utilizando o Pipeline como ferramenta de Forecast;
- Coletando as informações corretas para seu planejamento;
- Identificando a sazonalidade e ciclo de venda de seu mercado;
- Mapeando os drivers macroambientais e microambientais que afetam seu negócio: inflação, PIB, câmbio e indicadores setoriais;
- S&OP - Sales and Operations Planning;
- Calculando o Hit Rate de suas oportunidades;
- Definindo o Ticket Médio para cada produto/serviço.
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Métodos de Projeção para Vendas
- Quais fatores considerar na escolha dos métodos;
- Projeções de longo x curto prazo;
- Forecast mensal x anual;
- Métodos qualitativos x quantitativos;
- Pesquisa de Mercado;
- Método Delphi;
- Analogia de Histórico;
- Séries Temporais;
- Média Móvel;
- Regressão;
- Modelos Causais.
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Construindo as Projeções de Vendas
- Projetando churn (perda de vendas);
- Projetando reajustes contratuais e de preços;
- Projetando vendas de produtos existentes na carteira atual e em novos clientes/segmentos;
- Projetando vendas de novos produtos em segmentos novos e existentes;
- Detalhando a projeção por: oportunidade, vendedor, produtos/serviços, clientes e região;
- Detalhando a oportunidade por períodos: anual, mensal e semanal;
- Definido o número final da projeção: resolvendo os conflitos top down x bottom up através de um processo colaborativo.
Reconhecimento Internacional
A Live University é acreditada pela Accreditation Service for International Schools, Colleges and Universities (ASIC).
A acreditação ASIC ajuda estudantes a serem melhor informados nas suas escolhas; e ajuda escolas, universidades e provedores de treinamentos presenciais ou à distância a demonstrar à comunidade internacional de estudantes que se trata de uma instituição de alta qualidade.
acreditação
ASIC é reconhecida pela UKVI no Reino Unido, é membro da CHEA International Quality Group (CIQG) nos Estados Unidos, listada no seu Diretório Internacional, é membro do BQF (British Quality Foundation), afiliada ao ENQA (European Network for Quality Assurance) e membro institucional do EDEN (European Distance and E-Learning Network).
