Nestes dias em que as condições econômicas estão tão difíceis, pode parecer uma hora errada para começar a pensar em investir em qualquer coisa, quem dirá investir na função de uma inteligência mais estruturada.
Pois bem, há sempre no mundo, algumas outras visões e crenças, e uma visão que me parece fazer mais sentido, versa que em momentos mais difíceis é quando surge a oportunidade de se fazer algo diferente para alcançarmos outros resultados.
Uma outra visão – e uma concordo – é que a função da inteligência competitiva minimamente estruturada é mais importante em tempos difíceis embora os métodos utilizados possam ser diferentes do que em tempos de bonanças.
Como dizia um CEO de uma multinacional de Bens de Consumo:
“Tomar decisões com 100% de certeza é fácil, quero ver tomar uma decisão somente com 30%.”
Então, qual é o primeiro passo fundamental para o eventual sucesso de uma função estruturada de inteligência nas empresas?
Simplificando, o primeiro passo é “encontrar a dor.”
A DOR TEM MUITOS TIPOS E FACES
Pela dor, quero dizer a necessidade às vezes não tão óbvia, mas significativa, personalizada e sentida por um executivo que está em uma posição sênior na sua empresa.
A dor é um alimento e combustível para a atividade de inteligência competitiva. A dor, já me disse uma vez um poeta, é um grito que todo mundo entende.
A dor do executivo (o nosso cliente interno) pode ser causada por muitas coisas. Aqui estão alguns exemplos comuns de dores do mundo corporativo:
- Dor do tipo TPA – Tensão Pré Apresentação: Imagine que alguns executivos foram convidados pelo CEO para apresentar uma visão geral do ambiente competitivo e verificam no último instante que eles têm apenas o entendimento resumido sobre tal questão. Falta um detalhamento profundo sobre o panorama geral.
- Dor do tipo FPS – Fui Pego de Surpresa: Os resultados de negócios estão sendo diretamente e, obviamente, afetados pelos concorrentes e movimentos surpresas do mercado. Qual é a explicação? Não sei!
- Dor do tipo SCT – Síndrome do Coelho e da Tartaruga: Vários concorrentes estão apresentando repetidamente melhores produtos e serviços e os executivos não sabem como podem fazê-lo para antecipar e bloquear essas ações. Estamos ficando para trás!
- Dor do tipo MT – Marido Traído: Um cliente chave está contemplando uma mudança para um rival e informa que as nossas ofertas (que sempre assumimos que são as melhores) não estão competitivas, face a oferta da concorrência. Na hora da renovação e fechamento do contrato, somos os últimos a saber!
- Dor do tipo MA – Momento da Estagnação: A meta da diretoria para aumentar as vendas e lucros estagnou e ninguém consegue explicar por que isso acontece. O mercado parou, mas parou mesmo diretoria?
Já perceberam que sempre que alguns dos exemplos acima ocorrem, há um gestor que se sente responsável – ou se preferirmos a verdade – eles são responsabilizados por tais acontecimentos? Reflitam sobre isso.
PERSONIFICANDO A DOR – A PERSONA GRATA
Neste momento vulnerável estes excecutivos estão mais suscetíveis para escutar novas ideias e vão literalmente investir seu tempo, momento e orçamento por informação útil, crível e análises que possam suportar decisões que apoiem de verdade as organizações e a eles mesmos.
Este é o momento privilegiado para a atividade de inteligência competitiva e o tempo mágico para começar.
É a hora do bote. Quando o sangue está na água, já dizia o meu irmão Deinha – que é um executivo ultracompetitivo – é a hora do “shark attack”.
Se tentarmos começar uma atividade de inteligência em nossas empresas sem identificarmos se um patrocinador sênior tem uma “dor”, corremos o risco de nos envolvermos em um exercício acadêmico que não terá um impacto desejado, mesmo com um arcabouço de análises e insights que deixem a Nasa no chinelo.
Será um exercício sem engajamento público e endereçamento ao mundo real. A sinfonia de uma nota só.
Talvez poderemos dizer que é também um momento de alto risco para a função da inteligência competitiva. É o famoso nice to know sem impacto real nas atividades críticas.
Colocando ainda mais a lenha na fogueira, se nos oferecermos para ajudar com a dor do gestor e ainda causarmos mais dor, a nossa carreira na função de inteligência será ainda mais curta.
Dica importante. Cumpra o que prometeu sempre.
No entanto, sem a dor, poucos gestores parecem dispostos a patrocinar atividades de inteligência competitiva e menos ainda apoiá-las ao longo do tempo.
Felizmente – da perspectiva da função de inteligência – há dor abundante e evidente hoje. As dores no mundo empresarial vem em “baldes”. O que é bom para nossa atividade.
As empresas estão sendo incessantemente fustigadas por pressões da concorrência causadas pelo ambiente macroeconômico – externo e sem controles pelas empresas.
A necessidade é grande para operar de forma eficiente, reter clientes e sobreviver até o novo ciclo de prosperidade econômica.
As pessoas que podem ajudar os líderes de sua organização a navegar através destes tempos difíceis serão muito valorizadas pela sua contribuição. Tenha isso em mente.
Líderes de negócios estão procurando pessoas para ajudar a aliviar sua dor.
PÍLULAS DE SABEDORIA
Se nós somos uma dessas pessoas que podem fornecer “alívio para algum tipo de dor de negócio” por meio de uma função de inteligência competitiva estruturada, proativa e eficaz, então podemos ser elegidos a ser bem sucedidos para uma relação de longa duração. Mas, primeiro, temos que conquistar, ganhar e fazer o trabalho!
É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.
Grande abraço,
nicolas.yamagata@intelligencehub.com.br
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