Chama a neosa, ou, sem dor sem ganho?

Bruno Soares

Bruno Soares

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Nestes dias em que as condições econômicas estão tão difíceis, pode parecer uma hora errada para começar a pensar em investir em qualquer coisa, quem dirá investir na função de uma inteligência mais estruturada.

Pois bem, há sempre no mundo, algumas outras visões e crenças, e uma visão que me parece fazer mais sentido, versa que em momentos mais difíceis é quando surge a oportunidade de se fazer algo diferente para alcançarmos outros resultados.

Uma outra visão – e uma concordo  – é que a função da inteligência competitiva minimamente estruturada é mais importante em tempos difíceis embora os métodos utilizados possam ser diferentes do que em tempos de bonanças.

Como dizia um CEO de uma multinacional de Bens de Consumo:

Tomar decisões com 100% de certeza é fácil, quero ver tomar uma decisão somente com 30%.” 

Então, qual é o primeiro passo fundamental para o eventual sucesso de uma função estruturada de inteligência nas empresas?

Simplificando, o primeiro passo é “encontrar a dor.” 

A DOR TEM MUITOS TIPOS E FACES

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Pela dor, quero dizer a necessidade às vezes não tão óbvia, mas significativa, personalizada e sentida por um executivo  que está em uma posição sênior na sua empresa.

A dor é um alimento e combustível para a atividade de inteligência competitiva.  A dor, já me disse uma vez um poeta,  é um grito que todo mundo entende.

A dor do executivo (o nosso cliente interno) pode ser causada por muitas coisas.  Aqui estão alguns exemplos comuns de dores do mundo corporativo:

  1. Dor do tipo TPA – Tensão Pré Apresentação: Imagine que alguns executivos foram convidados pelo CEO para apresentar uma visão geral do ambiente competitivo e verificam no último instante que eles têm apenas o entendimento resumido sobre tal questão. Falta um detalhamento profundo sobre o panorama geral.
  2. Dor do tipo FPS – Fui Pego de Surpresa: Os resultados de negócios estão sendo diretamente e, obviamente, afetados pelos concorrentes e movimentos surpresas do mercado. Qual é a explicação? Não sei!
  3. Dor do tipo SCT – Síndrome do Coelho e da Tartaruga: Vários concorrentes estão apresentando repetidamente melhores produtos e serviços e os executivos não sabem como podem fazê-lo para antecipar e bloquear essas ações. Estamos ficando para trás!
  4. Dor do tipo MT – Marido Traído: Um cliente chave está contemplando uma mudança para um rival e informa que as nossas ofertas (que sempre assumimos que são as melhores) não estão competitivas, face a oferta da concorrência. Na hora da renovação e fechamento do contrato, somos os últimos a saber!
  5. Dor do tipo MA – Momento da Estagnação: A meta da diretoria para aumentar as vendas e lucros estagnou e ninguém consegue explicar por que isso acontece.  O mercado parou, mas parou mesmo diretoria?

Já perceberam que sempre que alguns dos exemplos acima  ocorrem, há um gestor que se sente responsável –  ou se preferirmos a verdade – eles são responsabilizados por tais acontecimentos? Reflitam sobre isso. 

PERSONIFICANDO A DOR – A PERSONA GRATA

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Neste momento vulnerável estes excecutivos estão mais suscetíveis para escutar novas ideias e vão literalmente investir seu tempo, momento e orçamento por informação útil, crível e análises que possam suportar decisões que apoiem de verdade as organizações e a eles mesmos.

Este é o momento privilegiado para a atividade de inteligência competitiva e o tempo mágico para começar. 

É a hora do bote. Quando o sangue está na água, já dizia o meu irmão Deinha – que é um executivo ultracompetitivo – é a hora do “shark attack”.

Se tentarmos começar uma atividade de inteligência em nossas empresas sem identificarmos se um patrocinador sênior tem uma “dor”, corremos o risco de nos envolvermos em um exercício acadêmico que não terá um impacto desejado, mesmo com um arcabouço de análises e insights que deixem a Nasa no chinelo.

Será um exercício sem engajamento público e endereçamento ao mundo real. A sinfonia de uma nota só.

Talvez poderemos dizer que é também um momento de alto risco para a função da inteligência competitiva. É o famoso nice to know sem impacto real nas atividades críticas.

Colocando ainda mais a lenha na fogueira, se nos oferecermos para ajudar com a dor do gestor e ainda causarmos mais dor, a nossa carreira na função de inteligência será ainda mais curta. 

Dica importante. Cumpra o que prometeu sempre.

No entanto, sem a dor, poucos gestores parecem dispostos a patrocinar atividades de inteligência competitiva e menos ainda apoiá-las ao longo do tempo. 

Felizmente – da perspectiva da função de inteligência – há dor abundante e evidente hoje. As dores no mundo empresarial vem em “baldes”. O que é bom para nossa atividade.

As empresas estão sendo incessantemente fustigadas por pressões da concorrência causadas pelo ambiente macroeconômico – externo e sem controles pelas empresas.

A necessidade é grande para operar de forma eficiente, reter clientes e sobreviver até o novo ciclo de prosperidade econômica.

As pessoas que podem ajudar os líderes de sua organização a navegar através destes tempos difíceis serão muito valorizadas pela sua contribuição. Tenha isso em mente.

Líderes de negócios estão procurando pessoas para ajudar a aliviar sua dor.

PÍLULAS DE SABEDORIA

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Se nós somos uma dessas pessoas que podem fornecer “alívio para algum tipo de dor de negócio” por meio de uma função de inteligência competitiva estruturada, proativa e eficaz, então podemos ser elegidos a ser bem sucedidos para uma relação de longa duração. Mas, primeiro, temos que conquistar, ganhar e fazer o trabalho!

É a nossa inteligência competitiva, para a sua vantagem competitiva.

Grande abraço,

Nícolas Yamagata

nicolas.yamagata@intelligencehub.com.br

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