Quando falamos em negociação logo pensamos que se trata de uma prática para obter vantagem e maior lucro. No entanto, a arte de negociar diz muito mais a respeito da capacidade de ser flexível, adaptável e procurar um acordo que favoreça ambos os lados. Então, como é possível gerar saving em uma negociação e ainda prezar pelo fortalecimento da relação entre as partes?
Alguns fatores são super importantes no momento da negociação: comunicação, saber se colocar no lugar do outro, lidar com perfis diferentes de pessoas, capacidade de ouvir e de expor as ideias. Porém quando a estratégia envolve gerar saving é preciso ir além e construir um framework de negociação
Alex Leite, Diretor Educacional da Live, recomenda 6 técnicas de negociação e a primeira delas exige um conhecimento profundo dos seus fornecedores, acompanhe:
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Classifique suas Categorias - conhecer e classificar cada fornecedor é determinante para saber aplicar a melhor negociação possível. E para isso, é preciso segmentá-los.
Já ouviu falar da Matriz Kraljic? Essa matriz foi desenvolvida por Peter Kraljic e proporciona uma visão estratégica de compras, diferenciando o nível de complexidade dos produtos/serviços adquiridos em quatro classificações distintas: Crítico (gargalo), Estratégico, Não Crítico e Alcançável. A classificação ocorre por meio do cruzamento de duas dimensões: risco de suprimento e impacto no negócio. Analise:
O objetivo, a partir da análise da classificação, é chegar a uma gestão estratégica dos fornecedores, otimizando a relação existente entre o impacto e o risco.
Vamos à explicação dos quadrantes.
Simplificação
São produtos de fácil compra e que não impactam de maneira agressiva nos resultados de Compras, como material de escritório. Na relação comprador-vendedor, há um baixo nível de dependência. E estrategicamente, não devem ser foco da área de Compras, uma vez que não se deve gastar tempo, dinheiro e estratégica sobre estes itens. Exemplo: catálogo, leilão - que inclusive estimula a geração de saving.
Garantia de Fornecimento
Esse quadrante é um pouco mais crítico, pois o risco é alto. Alex Leite explica que aqui não é aconselhável pressionar muito o fornecedor pelo melhor preço. Ao invés disso, é viável criar contratos que garantem o fornecimento. Aqui entram aqueles itens que, em geral, só podem ser atendidos por um fornecedor.
A relação comprador-vendedor, é dominada pelo fornecedor, estabelecendo assim, um nível moderado de interdependência. Estrategicamente, Compras deve a princípio garantir o relacionamento com o fornecedor em volume de compras e, paralelamente, buscar novos e potenciais fornecedores que possam atender a demanda com a mesma (ou melhor) logística e qualidade.
Competição
Parte central onde é possível ampliar o leque de propostas e estimular uma competição e um planejamento para gerar saving. Neste quadrante, estão inclusos os produtos que representam uma grande participação no lucro da empresa (negócio de compras) e possuem vários fornecedores disponíveis, o que determina bom nível de qualidade.
O comprador domina a relação, havendo um nível moderado de dependência entre as partes. Nesses casos, o comprador estabelece contratos com fornecedores preferenciais, tratando pedidos fora destes contratos conforme necessidade e garantindo seu poder de barganha/preço em cada uma das situações.
Parceria
Esta categoria que também é crítica, pois aqui há um grande volume de negócio, ou seja, altos impactos e muitos riscos. Para gerar saving nessa categoria é preciso abrir os custos do fornecedor, e por conta da parceria estratégia, Alex Leite ressalta a importância de adotar um discurso de transparência. Isso significa que não é o momento de técnicas e sim de cartas na mesa. É o famoso Cost Break Down (CBD), que nada mais é do que a quebra dos custos e abertura total das contas.
Os itens são de extrema dependência do comprador, geralmente caracterizados por escassez e dificuldades logísticas. A relação entre comprador e fornecedor é vista como crítica, já que se estabelece um nível elevado de dependência. A saída para o comprador é o estabelecimento de negociações visando o longo prazo, com estabelecimento de parcerias, contratos longos de fornecimento e garantias de abastecimento, através de práticas como a utilização de contratos formais, estabelecimento de compromissos de ambas as partes etc.
É preciso ter em mente que para realizar essa matriz, alguns fatores estão diretamente ligados e influenciam essa construção como: número de fornecedores, facilidade em substituir os fornecedores e disponibilidade de produto e serviço, poder de barganha e crescimento na demanda. Então, atenção para esses pontos!
Feito esse mapeamento de fornecedores, Alex Leite afirma que os próximos passos são:
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Planeje sua negociação - estabeleça seus objetivos (valores, quantidade, garantia, valor do frete, prazo de entrega, duração do contrato, etc);
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Crie um Plano B - monte um plano B e crie a melhor alternativa caso o acordo não aconteça. É para isso que serve a BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement (melhor alternativa a um acordo negociado);
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Ancore os Valores – faça com que a negociação esteja sempre mais perto dos seus objetivos e ancore dentro das melhores condições. Para isso, peça mais do que espera receber. Vale lembrar que é preciso estudar as condições do acordo com a realidade do mercado para conseguir um bom resultado;
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Esconda o Decisor – esconda a pessoa que decide e não deixe a outra parte saber que você tem essa autoridade. E mesmo que você seja o dono da empresa, você pode utilizar essa técnica se referindo à organização;
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Faça Trocas – quando a outra parte te pedir uma concessão sempre peça algo em troca (trade-offs).
Os profissionais que trabalham com negociação no dia a dia precisam dominar a fundo todas essas técnicas, assim como saber a hora de abandoná-las e abrir o jogo quando for necessário, como no caso de parceria.
Para entender melhor sobre o assunto, Alex Leite vai palestrar sobre este tema no evento ME B2B Summit 2019, do Mercado Eletrônico, que acontecerá no dia 19 de setembro, em São Paulo, para fornecedores e compradores com palestras direcionadas aos seus negócios. Acesse o site e inscreva-se.
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